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華夏時報記者張萌 北京報道

“賣得不錯。”這是記者近期走訪多位銀行及保險從業(yè)人士時，問及銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售情況聽到的高頻反饋。

今年以來，隨著定期存款利率全面步入“1字頭”，銀行代理保險業(yè)務(wù)持續(xù)升溫。在北京多家銀行網(wǎng)點，理財經(jīng)理普遍向記者反映，終身壽險和年金險是當前主推且最暢銷的品類。

(資料圖片)

某銀行資深理財經(jīng)理林東（化名）告訴記者，近年來，客戶對保險產(chǎn)品的關(guān)注度與購買意愿逐年攀升。“主要以四五十歲的客戶為主，畢竟保險產(chǎn)品周期長，錢需要能放得住。在目前銀行低利率環(huán)境下，保險長期的相對收益更高，對客戶的吸引力也較大。”

從機構(gòu)視角看，對于銀行來說，代理保險業(yè)務(wù)已成為零售轉(zhuǎn)型的重要抓手，在凈息差持續(xù)承壓的背景下，拓展中間業(yè)務(wù)收入來源迫在眉睫；而對保險公司而言，銀保渠道亦是觸達客戶最高效的路徑之一。

然而熱度之下，一線的聲音并非全然一致。有理財經(jīng)理坦言業(yè)績指標沉重，直呼“壓力山大”。

長期收益高于存款產(chǎn)品

“銀行代理的主要是收益類保險，而非重疾險。你可以簡單把它理解為一個穩(wěn)定的收益賬戶。”林東解釋道，“不過前幾年收益較低，通常從第5年開始，其收益逐年攀升，若加上分紅，長期綜合收益能達到3%以上。”

記者隨機走訪北京多家銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，推介保險產(chǎn)品已成為理財經(jīng)理的常規(guī)動作，“長期收益3%以上”更是普遍使用的宣傳口徑。

某保險公司人士李晴（化名）告訴記者，其所在公司產(chǎn)品當前的預(yù)定利率為1.5%或1.75%，作為寫入合同的保證收益。理財經(jīng)理說的“3%”，實則是疊加了分紅及復(fù)利效應(yīng)后的演示結(jié)果。“若僅看保證收益，當前預(yù)定利率與大額存單相差無幾。”李晴說。

她隨后向記者展示了一組終身壽險產(chǎn)品的預(yù)期收益試算。僅以保證利益計算，該產(chǎn)品年化單利在保單持有超10年后才突破1%，第20年升至1.5%以上；但一旦納入紅利演示，年化單利便大幅攀升，第10年接近3%，第20年可達近4%。不過李晴也表示，該演算基于過往產(chǎn)品，今年推出的新品已無法達到此水平。

“預(yù)定利率是逐年下降的，去年還有2%的產(chǎn)品，更早之前能到3%。”一位理財經(jīng)理向記者證實道。“但同期存款、理財收益也在下行，遠期來看保險仍具有優(yōu)勢。”

那么，保險產(chǎn)品的分紅收益是否具有保障？

多位理財經(jīng)理表示，從過往經(jīng)驗看整體兌現(xiàn)情況良好。“我們合作的都是人壽、泰康等大型險企，歷史分紅表現(xiàn)一直不錯。”

安徽中醫(yī)藥大學醫(yī)保系教師劉子瓊向記者表示，分紅在法律與產(chǎn)品屬性上均非保證收益，不存在“穩(wěn)賺”一說，縮水風險客觀存在。分紅險的實際回報由“保證利益（預(yù)定利率）”與“非保證浮動分紅”兩部分構(gòu)成，監(jiān)管要求必須向客戶明示分紅的不確定性。她提示投資者，應(yīng)將“保證部分”與“演示分紅”嚴格區(qū)分，演示利益不等于承諾收益。

客戶主力為中年人

據(jù)林東觀察，近幾年，客戶對保險產(chǎn)品的關(guān)注度與購買意愿逐年攀升。

“一方面，定期存款利率大幅下調(diào)，目前普遍僅1%出頭；另一方面，資本市場波動導(dǎo)致部分基金、股票投資者虧損。有的客戶在經(jīng)歷多輪投資后發(fā)現(xiàn)，保險產(chǎn)品的長期收益更具確定性，因而開始配置保險。”她表示，除個人客戶外，不少企業(yè)客戶也在配置保險產(chǎn)品以鎖定長期收益。

從客群結(jié)構(gòu)看，中年群體仍是購買主力。“咨詢和成交客戶集中在40至50歲。很多客戶核心訴求就是本金安全，同時希望每年能支取部分收益，因此對保險產(chǎn)品認可度較高。”林東補充道，雖然也有少量年輕客戶主動詢問，但多數(shù)人因未來幾年內(nèi)有資金使用需求，難以適應(yīng)保險的長周期屬性，“這類客戶就不適合配置保險產(chǎn)品”。

記者在多家銀行咨詢時注意到，理財經(jīng)理往往會優(yōu)先確認客戶近期資金需求情況。

“咱們產(chǎn)品支持期繳與躉繳，期繳是分期繳納保費，躉繳是一次性繳清保費，整體設(shè)置比較靈活。但您要是短期內(nèi)有用錢計劃，提前退保會導(dǎo)致收益受損，保險的優(yōu)勢需要長期持有才能體現(xiàn)。”有理財經(jīng)理表示。

客戶端的需求轉(zhuǎn)化，直接反映在銀保渠道的業(yè)績增長上。數(shù)據(jù)顯示，2025年中國人壽、新華保險、中國人保、中國太保四大頭部上市險企銀保保費合計達3128.72億元，同比增長約41.5%。以中國人壽為例，其銀保渠道總保費1108.74億元，同比增長45.5%；新單保費585.06億元，同比增長95.7%；合作銀行超百家，新單出單網(wǎng)點達7.7萬個，同比增長25.9%。該公司年報明確指出，“銀保渠道有效發(fā)揮戰(zhàn)略發(fā)展作用，規(guī)模價值強勁增長”。

此外，記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，為強化渠道競爭力，部分銀行還推出了與保險公司聯(lián)合定制的產(chǎn)品，力求做到差異化，更貼合客戶需求。

“客戶對銀行天然的信任感與熟悉感，是銀保渠道獲客的基礎(chǔ)。”林東認為，更重要的是，代理保險業(yè)務(wù)已成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分，這也是銀行大力推介保險產(chǎn)品的核心動因。

銀行發(fā)力中間業(yè)務(wù)

8月14日，平安銀行發(fā)布2026年半年報，成為A股上市銀行中首家披露中期業(yè)績的機構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，該行上半年代理個人保險收入達10.07億元，同比增長51.2%，增速遠超其他零售業(yè)務(wù)條線；值得注意的是，2025年平安銀行全年代理個人保險保費規(guī)模已實現(xiàn)同比增長35.3%。

平安銀行在半年報中指出，隨著居民財富增長與銀行息差收窄，財富管理業(yè)務(wù)進入高速發(fā)展期，行業(yè)競合加劇促使商業(yè)銀行以財富管理視角重構(gòu)銀保業(yè)務(wù)，推動其邁向價值經(jīng)營轉(zhuǎn)型之路。

從行業(yè)整體看，銀行大力發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)亦具有現(xiàn)實背景。

今年二季度，商業(yè)銀行凈息差實現(xiàn)四年來首次反彈，從一季度的1.4%升至1.41%，回升1個基點。在息差改善空間有限的背景下，銀行普遍將中間業(yè)務(wù)收入作為盈利的重要支撐。

招聯(lián)首席經(jīng)濟學家、上海金融與發(fā)展實驗室執(zhí)行主任董希淼認為，代理保險作為銀行中間業(yè)務(wù)收入增長點具備長期可持續(xù)性，但需要從規(guī)模擴張驅(qū)動轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)價值驅(qū)動的新階段。

他分析稱，在存款利率下行和居民風險偏好保守的背景下，保險產(chǎn)品作為“存款搬家”和資產(chǎn)配置的重要選擇，客戶需求較為明確且在增長；同時，凈息差收窄倒逼銀行更重視非利息收入，代理保險的業(yè)務(wù)地位正在提升。

然而，國家金融監(jiān)管總局《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》正式實施，堵住保險公司向銀行一線人員支付返傭的灰色空間，疊加分紅險演示利率上限下調(diào)，短期業(yè)務(wù)增速面臨調(diào)整壓力，銀行必須告別過去粗放的費用競爭模式，轉(zhuǎn)向依托醫(yī)療養(yǎng)老生態(tài)建設(shè)和資產(chǎn)配置能力等專業(yè)手段構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢。

“未來，能否將一線機構(gòu)網(wǎng)點和員工隊伍從產(chǎn)品推介者升級為顧問式服務(wù)者，將是決定代理保險業(yè)務(wù)增長韌性與可持續(xù)性的關(guān)鍵因素。”董希淼向記者表示。

行業(yè)轉(zhuǎn)型之下，銀行一線員工也正承受著不小的現(xiàn)實壓力。在多個社交平臺，不少銀行理財經(jīng)理表達了對業(yè)績指標的擔憂。

林東向記者坦言，銀行對理財經(jīng)理的保險銷售任務(wù)要求較高，“說實話，很難完成。”

另有理財經(jīng)理告訴記者，部分客戶對保險產(chǎn)品仍存在抗拒心理，或?qū)ΡｋU機制與收益情況理解有偏差。“客戶在短期內(nèi)急用錢要退保，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金價值不如預(yù)期，就容易產(chǎn)生糾紛”。而林東對此也深有感觸：“我們能做的，就是盡可能向客戶講清楚產(chǎn)品邏輯，為其匹配最適宜的產(chǎn)品。”